特別インタビュー 私の軌跡#6

アカウント推進室
執行役員 福西杏奈

お客様と長期的な関係を築く

アカウント推進室は、営業とクリエイティブの間をつなぐパイプのような役割です。新規のお客様への提案も行いますが、すでにお付き合いのあるお客様と関係を継続していくことをメインでやっています。部署のメンバー７人がそれぞれ担当を持ち、お客様の役に立ち続けるためにはどうすればいいか、日々戦略を練っています。

多くの場合、お客様のところには私たち以外の代理店も出入りしているので、何もしなければプレゼンや契約の瞬間に関係性が途切れてしまいかねません。それではせっかくのご縁がもったいない。一つの課題が解決してもまた別の課題が出てくることもあるし、時代によって、今まで問題なかった部分が課題になることもあります。そういった新たなニーズを見逃さないために、継続的なコミュニケーションが大切だと考えています。

すぐに数字に表れなくても、一時的でない長期的な目線が、本当にお客様のことを理解した良い提案につながると思っています。

本当に選ばれる代理店になるために

この役割はとても大切だと、自信を持って言えます。なぜなら、アカウント推進室は私自身が立ち上げた部署だからです。

入社後１２年ほど営業をして、マネジメントまで経験した時に、当時のDACと自分自身に足りないものが見えてきました。それは、お客様に入り込んでいくための戦略や企画力といった、「頭脳」の部分です。小手先で覚えた手法だけでは通用しない領域が、確実にある。そこに踏み込んでいくために、多様な媒体の中から最も効果的な手法を選びとる戦略的な思考力が必要でした。「メディア売りからの脱却」を目指したのです。

短期間の関わりでお客様を深く理解することは難しいので、信頼関係を継続することが大切です。そのために営業の後ろで長期的な戦略を練る「頭脳」に特化した部署を、自分が先頭に立ってつくりたいと思いました。

細やかなコミュニケーションで信頼関係を深める

お客様とコミュニケーションをとる時は、お客様のパートナーとして役に立っているかを意識しています。求められることだけでなく、言語化されていなくても必要だと感じたことがあれば、先回りして動いていく姿勢が大切だと思っています。

たとえ、目の前の仕事に直接繋がらない情報でも、お客様に関することはしっかりキャッチして蓄積しておく。相手の立場に立った気配りを積み重ねて、お互いの認識のズレを減らしていくイメージです。その意識を持ったことで、同じお客様から継続してお仕事をいただけることが増えました。さらに、大きな案件を任せていただくことも多くなりましたね。

大きな案件というのは、一時的な関係性だけではうまくいきません。いかにお互いをよく知って、信頼関係の中で任せてもらえるかが大切になってきます。そういった意味では、ヒアリングの場にとどまらない細やかなコミュニケーションによって、信頼度が増したと実感しています。

お客様の声を確実に届けるチームの連携力がある

DACは若いメンバーも多いですが、それを支えるチームの連携力があります。小さな案件から長期的な案件まで、多岐にわたるご提案ができ、小回りがきくことが強みです。

それを実現しているのは、新しい意見を取り入れる柔軟さです。これまで私もたくさんの提案を受け入れてもらってきましたし、お客様や世間のニーズを肌で感じている最前線のメンバーを尊重する風土が、DACにはあります。それにより、お客様の声を確実に会社の中で共有し、良い提案に結びつけようとする積極的な姿勢が生まれているのだと思います。

これはお客様に対してと同様に、社内でも、きめ細やかなコミュニケーションをとっているから実現できていることでもあります。お互いを尊重し、信頼し合って、良い提案のためなら違う部署であっても一肌脱ぐような頼もしいメンバーたち。そんなDACならではの魅力を感じていただき、一緒にお仕事ができることを楽しみにしています。