特別インタビュー 私の軌跡#7

ビズスタ編集部
編集長　佐原雅之

お客様との会話からビズスタが誕生

弊社が発行しているビズスタは、お客様の声をヒントに生まれたものです。
営業５年目でその職種の意味を理解し始めた頃、お客様に喜んでもらえ、役立つサービスを作りたいと思っていました。
そんな時に出会ったのが東証上場の不動産会社。「日経新聞を読むような人向けに広告を出したいが、新聞だとエリアが広すぎる。都内で、世田谷だけでも十分ぐらい。ある程度の富裕層で家族がいる人にリーチしたい」と話し出しました。

もちろん当時は、その条件を満たすメディアはありません。そこで思い出したのが、当時在籍していた顧問からの「アイデアは何もないところからは生まれない。日々触れる情報の中から生まれるもの」という言葉。条件を満たすためにどうすればいいかを考え紡ぎ出したアイデアが、冊子にして、日経新聞に折込みしてお届けするというもの。

これなら条件を満たすメディアになると思い早速提案し、無事に創刊号に受注していただきました。当初は8ページを想定していましたが最終的に12ページに。このようなメディアを期待していた会社が潜在的に多かったということが分かりました。

お客様の思いと消費者をつなげるために必要なこと

月刊誌として創刊し、早くも２号目で反響が出ました。3500万円のリゾートマンションが売れたのです。
お客様から喜びの声を聞くことができ、その後3年程、継続的にご掲載をしていただきました。なぜこの媒体がここまで支持されたのか。やはり結果が出たからなんです。
売れるために、何をどう表現すればいいのか。ビズスタの強みを意識してビズスタを制作するようになりました。

例えば革製品を製造販売する会社があります。
職人さんの技術力が高く、デザインも良く、革の品質も良い。見れば購入したくなる製品ばかりですが、お客様に買っていただかないと、製品も技術も残していけません。
大事にしなくてはいけないのは、企業の思い、技術力、素晴らしさを伝わるように伝え、購入いただけるターゲットを選択することです。実はファッション感度の高い人は、そのレザーブランドを知っていましたが、ビジネスマンにはそこまでの認知度はありませんでした。でも本当に革物のアイテムを購入するのはビジネスマンではないかと提案して掲載していただきました。おかげさまで反響が出て、私自身も嬉しかったことを覚えています。

ビズスタなら、新しいターゲットの掘り起こしができることを示すことができました。

お客様の言葉には、アイデアの素が無限にある

自分の提案がお客様に刺さった時の瞬間というのは常に嬉しいものですが、今でも忘れないのが、国内ゴルフメーカー様のお仕事の時です。そのゴルフメーカーは、国内生産でしかも自社工場。クラフトマンシップに優れていることを記事で伝えませんかと提案しました。そうすれば、海外生産のクラブより割高な理由や、日本製のクオリティ高さ等、様々なアドバンテージが伝わると思ったからです。

担当者の方からは「今年、一番良い提案をもらえました」と言われ、700万円もするクラブセットが売れました。
その後も、1500万円の輸入車や300万円の時計等、反響は大きく、結果を出し続けることが出来ました。

お客様の声に耳を傾けるという言葉がありますが、それは当然のこと。単なる基本情報でも、その言葉はアイデアを考える時の種になるからです。その種から、購入という大きな花を咲かせるために、どういう表現をすればいいか。それを考えるのが自分自身。

反響につなげるためにストライクゾーンがどこなのかを確認して、仕事に取り掛かるようにしています。
時には、苦労を伴うときもありますが、決して妥協したくないのは、それが『お客様の役に立ちたい』という思いを必ず叶えてくれるからです。

目的がブレなければ、課題解決の方法は多岐に広がる

ビズスタの反響は社内でも伝わり、仙台版や関西版、福岡版など全国エリアに広がりました。そして2年ほど前からビズスタのラジオ番組がTokyo FMで始まっています。ビズスタは広告でなく言葉で伝える媒体。ラジオなら、言葉で伝える特徴を表現できると思ったからです。

ビジネスマンが聴く曜日・時間帯を選び毎週オンエアされています。オンエア後 Tokyo FMプラスで記事化され、内容を含めてYahoo!ニュース、ライン、エキサイト、グノシー等、約20社のニュースサイトに拡散。
クライアント様からも放送後の反響が大きいと、高評価をいただいています。

お客様の悩みを解決し、良い結果に導くのが私たちの仕事です。その目的がブレなければ、冊子からラジオと派生しても良い結果を残すことが出来ます。
今後もその思いを実現する取り組みをして行きたいと思っています。