【事例あり】高齢者(シニア)の集客方法とは？ 

少子高齢化が謳われている現在、シニア層の在り方が変化しています。

これまでシニア層というと、スマートフォンやセルフレジの利用に慣れていないというイメージがありました。

難なくデジタル社会に馴染んでいく若者と、取り残されるシニア層という縮図さえあったように思われますが、最近ではデジタルに慣れ親しんだ通称「デジタルシニア」と呼ばれるシニアも増え、スマートフォンの利用率も年々高くなっています。

それに伴い、シニア層＝オフライン媒体での情報訴求が一般的という考え方にも変化が出始め最近ではオフライン・オンライン問わず情報訴求が出来るようになりました。そこで本稿では、「デジタルシニア」が増えた現在のシニア層の集客するための手法やポイントについて解説していきます

高齢者(シニア)を集客するための手法一覧

「デジタルシニア」が増えたとはいえ、『令和3年版情報通信白書』によると、若者における新聞閲覧率は土日共に1割未満なのに対しシニア層は約5割に上り、シニア層におけるオフライン広告の存在の大きさが分かります。そのため、シニア層を集客するための有効な手段として下記メディアが挙げられます。

• 新聞
• フリーペーパー
• 新聞折り込み
• ラジオ
• テレビショッピング
• Webメディアの運用
• Web広告

これらのそれぞれの特徴について、説明していきます。

新聞

新聞広告は、オンライン広告と異なり年齢や性別や嗜好などの細かいセグメントが出来ませんが幅広い層へのアプローチが可能となります。また、スポーツ新聞や専門新聞に掲出すると、必然的に同じような嗜好をもった人が集中するため情報の取捨選択がしやすくなります。

スマートフォンほどのサイズ感のものから、全体の3分の1を占めるものなどサイズも様々で特に全面広告になるとそのインパクトの大きさから各所より注目されることもあります。

話題性のために、オンライン広告が主流になりつつある現在でも新聞の全面広告への掲出を好む企業もあります。

フリーペーパー

発行部数は新聞ほど多くはないものの、地域特化型などシニア層に向けた内容が多いためアプローチ方法としては有効的です。

いわゆるポスティングと呼ばれる投函型が主流ですが、病院や駅などの公共施設に設置されていることも多く、待合時間などに手に取ってご覧いただくことも可能です。一概にフリーペーパーと言っても、旅行のための観光誌や美容院などに設置されている美容専門誌など様々な種類があります。

シニア層へのアプローチが目的なのであれば、介護専門誌とよばれる介護施設や病院などに設置されるフリーペーパーを選んで掲載することがおすすめです。

新聞折り込み『自遊世代』

新聞折り込みとは、その名前の通り新聞の中に一緒に織り込まれているチラシになります。

新聞に折り込まれているものになるため、配布エリアや曜日のセグメントが可能になり、さらに読んでいる新聞の購読者層の特徴によってどのような情報の折り込みチラシが適切か判断できるため、ターゲットを限定した集客をしたい場合に効果的です。

折り込みチラシと聞くと、スーパーマーケットの特売情報や新築マンションの情報などが思い浮かぶ方が多いと思います。これも日頃からそのスーパーマーケットを利用している方が住んでいると思われるエリアやマンション購入を検討できそうな方が住んでいると思われるエリアに絞って配布をすることにより、アプローチの効率を上げています。

上記でも述べたように新聞折り込みは新聞の購読者層の特徴によってチラシの内容が変わることがあり、特定の新聞にしか折り込まれていないチラシもあります。

例えば、朝日新聞の朝刊に折り込まれている『自遊世代』という折り込みチラシがあります。

『自遊世代』は65歳以上且つ、世帯貯蓄が4000万円以上の方向けの情報誌になり、不定期発行になりますが1回当たりの発行部数は10万部に上るオールカラーのタブロイド紙です。大きさとしては新聞の片面と同じ大きさになり、表紙には毎回異なる著名人の方が掲載されています。

折り込みチラシは、『特価！』や『格安！』など広告色が強いことが良い点でもありますが、その一方押し売りのような感じがするためマイナスなイメージを抱かれる方も少なくありません。その点、『自遊世代』は、専属のライターが取材から編集まで行うため、まるで雑誌のような見た目になり、しっかりと商品やサービスの良さを伝えることが出来ます。

さらにクーポンなどをつけることもできるため、シニア層向けの情報を掲載する際は、非常に相性が良いメディアの1つになります。

ラジオ

ラジオもシニア層の集客方法の1つに挙げられます。

スマートフォンの普及により以前より需要が低くなってしまったと思われがちですが、シニア層にとっては昔から親しんでいるメディアになるため、ラジオから情報を得ている方も少なくありません。近年では災害時用メディアとしてもその重要性が改めて認識されているため、今後さらに媒体力が強くなっていく可能性があります。

テレビショッピング

インターネットやスマートフォンに苦手意識を持ったシニア層が減ってきているとはいえ、まだまだアナログを好まれる方は多くいらっしゃいます。

テレビショッピングの場合は、固定電話さえあれば簡単に注文することができます。さらにコールセンターにつながるようになっているため、分からないこともその場ですぐ解決することが出来ます。

そのため、シニア層の集客方法として非常に有効的なメディアになります。

Webメディアの運用

HPなど自社で運用しているメディア上で記事や資料などのコンテンツを通して、有益な情報を提供することで集客する方法になります。コンテンツ作成には時間がかかりますが、一度作ればそのコンテンツを経由して継続的な集客が望めます。

いわゆるSEO対策と呼ばれるものになり、自社の商品やサービスの特徴となるキーワードを検索した際に上位にあがってくるようなページを作成することで、費用をかけずに自然流入から効果を得ることが出来ます。

Web広告

Web広告を運用する手段になります。

上記のようにキーワード検索で自然流入してくれることが一番良いのですが、簡単にはいきません。そこで、他のメディア内で自社のHPやLPに誘導する広告を掲載します。同じようなターゲット層が見ているメディアに掲出すると、良い反響が見られることがあります。

高齢者(シニア)を集客するためのステップとポイント

シニア層を集客するためのステップとポイントとして、下記項目が挙げられます。

1. シニアの分類から対象を選定する
2. ターゲットのペルソナを作成する
3. ペルソナのカスタマージャーニーを作成する
4. 情報収集をする中でのタッチポイントや興味関心ごとを整理する
5. オンラインとオフラインの両軸で施策を選定する

次項では上記内容について詳しく説明していきます。

①シニアの分類から対象を選定する

一言にシニア層と言っても、様々な方がいます。特にマーケティングにおいては、どの分類に属するシニア層をターゲットにするかによって取るべき集客方法が大きく異なります。

シニア層は大きく4つにわけることが出来ます。

介護不要なアクティブシニア
自分一人で自由に行動することができ、貯蓄もある程度ある層を指します。

趣味やボランティア活動、遠方への旅行にも意欲的であるため、情報感度も高く商品の購入意欲なども非常に高いことが特徴です。金銭面でも余裕があるため自分の興味のあることへの関心や積極性は非常に高いです。

そのため、シニア層へのプロモーションにおいて最も狙いたい層であるとも言えます。

介護が必要なケアシニア
介護を受けているシニア層を指します。

病院や施設に入っていることが多く、自分一人で自由に行動することは難しいことが予測されます。

基本収入源は年金のみになるため、消費活動も生活必需品のみというケースが多いです。そのため、興味のあるものを意欲的に購入することも少なく、そもそも情報源となるメディアにオンライン・オンライン問わず接触する機会が少ないと思われます。

体の衰えを感じているギャップシニア
自身の体の衰えなどを感じているシニア層を指します。

体力が原因で、自分のやりたいこととできることへのギャップを感じており、活動も控えめで以前は意欲的に取り組んでいた趣味への興味も下がっている傾向があります。

金銭的な面でも収入が年金しかなく、やりたいことや買いたいものへの消極さが出ているケースがあります。健康面の向上商品やサービスであれば、興味を引く可能性があります。

堅実に暮らすディフェンシブシニア
家族や自分自身のために貯蓄をしているため、消費行動が控えめなシニア層を指します。自分自身がまだ働いているなど、年金プラスアルファーの収入源がある方が多いです。

時間や体力にはまだ余裕があるが、活発な消費活動はしないという方が多いため、あまり費用のかからない体験ものや、サンプルなどであれば参加したり手に取ってくれたりする可能性があります。

②ターゲットのペルソナを作成する

シニア層を集客する場合は、シニア層自身にこのサービスや商品は「自分のためにあるのかもしれない」と思わせるようなペルソナを作成する必要があります。

その際、前章で述べた4つの種別をもとに考え、マッチする層へ着実にアプローチをする必要があります。

③ペルソナのカスタマージャーニーを作成する

カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスの購入までに至る経緯のことを指します。

シニア層は基本的に収入源が年金だけである可能性が高いため、若者に比べて購入までのスピードが遅い傾向にあるので、すぐに購入に結び付かつかないとしても、無料体験やサンプル配布など購入のきっかけとなるアプローチ方法を絶やさず実施する必要があります。

④情報収集をする中でのタッチポイントや興味関心ごとを整理する

シニア層が、商品やサービスを買う前の情報収集で何を重要視しているか整理する必要があります。

若者の場合は、キャスティングされている芸能人や価格を重要視しているケースがありますが、シニア層は「敬意をもった表現が出来ているか」ということをかなり重要視する傾向があります。略称や流行語などを使用した表現は、「無礼」だと感じられる可能性があるため避けるべきでしょう。

また、多くのシニア層が興味を持っている事柄や趣味を知ることもアプローチ方法を知るうえで押さえておきたい事項になります。

⑤オンラインとオフラインの両軸で施策を選定する

インターネットを使いこなせるシニア層が増えたとはいえ、若者に比べるとバナー広告からの集客率は高くありません。インターネットだけの集客にするとセグメントがどれだけ成功していたとしてもクリック率は上がらないままで配信しているだけの広告となってしまう恐れがあります。

そのため、昔から馴染みのある新聞やフリーペーパーなどのオフライン広告と両方でアプローチをすることが集客率をあげる適切な方法であると言えます。

高齢者(シニア)の集客方法における成功事例

弊社では、シニア層向けのメディアとして前章でも紹介した朝日新聞の折り込みタブロイド紙である『自遊世代』と、日経新聞の折り込みタブロイド紙として毎月最終金曜日に12万部ほど発行している『ビズスタ』という独自メディアがあります。

どちらも同じ新聞折り込みチラシになりますが、朝日新聞の場合は40代後半の男女が多い一方、日経新聞は働くサラリーマンが多いことから新聞によって読者層が大きく異なることが分かります。

『自遊世代』はアクティブシニア層向け、『ビズスタ』は働く男性向けのデザインになっており、文字の大きさやフォントなどにも工夫が凝らされています。

本章では、その中でも特に反響が良かった事例を紹介します。

①コンサルティング会社

• サービス：終活のコンサルティング
• 実施したメディア：自遊世代
• 結果：7件の問合せ、3件の来店を獲得
• 訴求内容：文章で訴求できるメディアの利点を活かし、弁護士事務所が運営をしているという安心感や、終活をするべき理由の明言など伝えるべきことをしっかりと記事に落とし込みました。

②高級有料老人ホーム

• サービス：都内の有料老人ホーム運営
• 実施したメディア：ビズスタ
• 結果：5件の見学会に誘致
• 訴求内容：ネガティブにとらえられがちな有料老人ホームでの暮らしを前向きにとえてもらうため、施設内での1日のスケジュールを細かく記載し、併せて施設内の紹介を入れ込む記事を作成しました。

まとめ

シニア層は若者に比べて時間に余裕はあるものの、自由に行動することが難しい層でもあります。しかし、老人ホームの情報や介護施設情報などのプロモーションを実施する場合は特にターゲットにしたい層なので、シニア層に特化した集客方法も侮ることはできません。

冒頭でも述べたように、近年「デジタルシニア」と呼ばれる方も増えてきましたが、昔からのテレビや新聞、フリーペーパーに対する信頼度は若者以上とも言えます。狙っていきたいシニア層のペルソナを考え、どのような手法を使うことが一番道のりが近いのか模索していく必要があります。

弊社では、『自遊世代』や『ビズスタ』などシニア層の集客に特化したメディアをご紹介しております。もしお悩みの際は是非、デイリースポーツ案内広告社にお声がけください！

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