富裕層が求めるものは？タイプや事例の紹介で成功に導く

富裕層にアプローチ！おすすめ広告施策10選

富裕層とは？

「富裕層」というと、特別な職に就いていて、株式や投資など資産運用で成功しているお金持ち、というイメージが強いのではないでしょうか。

富裕層という定義は、金融機関でも明確にされていませんが、野村総合研究所の調査によると、純金融資産の保有額によって以下のように5つに分類できます。

純金融資産とは、預貯金、株式、投資信託、保険など、現金化が可能な資産から負債を差し引いたもののことです。

国内における富裕層の世帯数や割合は、次のようになります。

上記のことから富裕層とは、1億円以上の純金融資産を保有している世帯と考えて良いでしょう。

富裕層の特徴

富裕層をターゲットにマーケティングを予定しているのであれば、相手の行動原理を把握しておく必要があります。富裕層マーケティングが難しいと言われるのは、富裕層ならではの考え方を理解していないことが原因のひとつです。

富裕層と呼ばれる方には、次のような特徴があることを知っておきましょう。

• 信頼できる人の意見を重視する
• 自分から情報を取得する
• コト消費を好む

以下で詳しく解説します。

信頼できる人の意見を重視する

富裕層は信頼できると判断した人の意見を重視する傾向にあります。人間はお金を持っている人間に集まる習性があります。その中には、豊富な資産を目当てに、ビジネスで利用しようと企んでいる人も多く存在しているでしょう。

富裕層は自身の資産を守るために、初対面の人間を信用することはありません。あなたに悪意がなかったとしても、良好な関係を構築していないのであれば、話を聞いてはもらえないでしょう。

例えば富裕層の方がモノやサービスを購入しようと考えているとしましょう。その際、あなたが商品やサービスに深い造詣があったとしても、相手の信頼を得られていなければ話も聞いてもらえないはずです。裏を返せば、相手に信頼されるような関係を築くことができれば、富裕層マーケティングは成功と言っても過言ではありません。

自分から情報を取得する

富裕層は商品やサービスを購入する際、自分は動かずに部下など他の誰かに指示を出して待っているだけ、というイメージを持っていませんか？もしくは、目についた欲しいモノを、お金に物を言わせて片っ端から購入するといった印象でしょうか。

そんな一般的な思い込みとは真逆で、富裕層ほど欲しい商品やサービスについての情報を入念に調べる傾向にあります。富裕層は無駄な浪費をせず、今ある資産をさらに増やすことを望んでいます。だからこそ、商品やサービスの購入には慎重です。商品やサービスの口コミやレビューはもちろん、信頼できる友人や専門的な知識を持っている人から積極的に情報を取得しようとします。

コト消費を好む

商品を手に入れることに価値を感じることを「モノ消費」というのに対して、体験や経験にお金を使うことを「コト消費」と言います。これまではモノの性能や機能に価値があり、モノを多く所有することが幸せだと感じる傾向にありました。

しかし、近年はモノを使ったイベントやアクティビティなど、「コト消費」を好む人が増えています。物欲を十分に満たした富裕層は、体験や経験などを通して精神的な満足感を求めるようになっています。

富裕層は2つのタイプに分けられる

一口に富裕層と言っても、次のように2つのタイプに分けられます。

• 積極的に消費活動を行う富裕層
• コツコツと資産を形成する富裕層

以下では、2つのタイプにどのような違いがあるのかを解説します。

積極的に消費活動を行う富裕層

自分の力のみで財を成したタイプの富裕層は、積極的に消費活動を行う傾向にあります。

例えば、スポーツ選手やベンチャー企業の経営者などの自分を飾ることで価値を高める人や、新しいものが好きでチャンスがあれば積極的にチャレンジする人など、自分の力でのし上がったタイプの人は消費意欲が高い傾向にあります。

また、資産を増やせるのであればリスクをいとわない人が多めです。ただし、お金の使い方が荒いのは初めのうちだけで、徐々に落ち着いていくのもこのタイプの特徴です。

コツコツと資産を形成する富裕層

もともと富裕層の家庭に生まれて、親から遺産を受け継いだタイプは資産を守る傾向にあります。

親からの教育もあり、資産運用についても理解が深く、無駄な浪費をせずにコツコツと資産を形成します。富裕層を対象に施策を考える上で、ターゲットにしづらいのもこのタイプと言えるでしょう。

富裕層向けの施策例

富裕層をターゲットにしたマーケティングが難しいと言われるのは、富裕層とつながりを作ることが困難な点にあります。

富裕層は、商品やサービスを購入する際、信頼できる人物を頼る傾向にあります。いくら高品質な商品やサービスであっても、信頼できないと判断されれば相手にされません。

そこで、富裕層をターゲットにして施策を行うのであれば、富裕層とつながりを作りやすい次のような方法が挙げられます。

• 富裕層向けのコミュニティへ広告を出稿する
• 富裕層と関わりの深い企業と協力する
• 富裕層向けメディアを活用する

以下で詳しく解説します。

富裕層向けのコミュニティへ広告を出稿する

富裕層は独自のコミュニティを形成することを好みます。信頼できる人間だけが集まる、クローズドな関係を築きがちです。

そんな富裕層が利用しているのが、「会員制コミュニティ」です。富裕層が集まる会員制コミュニティでは、会員向けの雑誌を発行している場合があります。富裕層とのつながりがなくても、雑誌に広告を出すことで富裕層へのアプローチが可能です。

富裕層と関わりの深い企業と協力する

富裕層とのコネクションがないのであれば、富裕層と関わりの深い企業と協力するのも手段のひとつです。

例えば、富裕層へのマーケティングノウハウはあるけれど、マス層へのノウハウがないA社と、マス層へのノウハウはあるけれど富裕層とのコネクションがないB社がコラボしたとしましょう。

富裕層に信頼されているA社とコラボすることで、B社は富裕層マーケットのノウハウや富裕層とのつながりも得られるかもしれません。一方、A社はマス層へのマーケティングノウハウが得られるため、販路拡大につながる可能性があります。

このように、お互いに不足している部分を補い合うことで、結果的に富裕層を対象にしたコミュニケーション戦略の足がかりが得られるかもしれません。
身近に富裕層マーケットを行っていて、コラボできそうな企業がないかを探してみるのも良いのではないでしょうか。

富裕層向けメディアを活用する

富裕層は興味のある商品やサービスについて、自分で調べる傾向にあります。そして、信頼できる友人などから情報を仕入れる傾向にあります。商品やサービスの情報は欲しいけど、しつこい営業はされたくないと思っているものです。

富裕層向けのWebメディアの活用は、高品質な商品やサービスには興味があるけれど営業はされたくない、情報は自分で調べた上で信頼できる友人などから仕入れたい、といった富裕層に受け入れやすい手段と言えます。

富裕層のアクセス数を増やすために、特別感を出す必要があります。加えてインフルエンサーを起用して、Instagramなどで周知してもらうことで、富裕層の注目を集められるはずです。

デイリースポーツ案内広告社の富裕層向け施策における成功事例

アンティークコインの資産性認知に向けたプロモーション

課題
世界では時計などと同様に「資産」として富裕層から注目を集めているが、日本市場ではまだまだ認知が足りず、その希少性や資産性を伝えきれていない。

解決方法
富裕層会員向けメディア複数誌にて、連載を実施。読者との接触回数を増やしながら、さらに、読者招待型のクローズドイベントを開催し直接「人と人」のコミュニケーションを図ることで、具体的な商談に結び付けることができた。1回の取引で1,000万円以上の契約も発生。

まとめ

今回は富裕層の特徴や、富裕層が求めるものについてご紹介しました。

いくら良い商品やサービスであっても、富裕層はしつこく営業されることを嫌います。商品やサービスを購入する際も、自分で調べた上で、信頼している人に相談したいと考えています。富裕層マーケティングを成功させるには、信頼を得る必要があります。しかし、富裕層とつながりを持つことは困難です。

そこで、富裕層とコネクションがない企業が富裕層マーケティングをする方法として、以下が挙げられます。

• 富裕層向けのコミュニティへ広告を出稿する
• 富裕層と関わりの深い企業と協力する
• 富裕層向けメディアを活用する

富裕層が求めるものを知ることはもちろん、特徴や行動原理を理解して、富裕層マーケティングを成功させましょう。

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