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富裕層を集客するためにはペルソナ設定が重要!ポイントについて解説

2022年6月16日 富裕層を集客するためにはペルソナ設定が重要!ポイントについて解説

富裕層とは?

富裕層というと、「お金を持っている」「高所得者」といったイメージが一般的ではないでしょうか。

富裕層の定義は、はっきりと決まってはいません。「1億円〜5億円未満の資産を保有」とすることもあれば、「100万ドル以上の資産を保有している」としている場合もあります。

マーケティングにおいて富裕層とは、「世帯年収が3,000万円以上」「保有する金融資産が1億円以上」と定義されています。

日本の富裕層は133万世帯

株式会社野村総合研究所の調査によると、純金融資産保有額が1億円〜5億円未満の富裕層・超富裕層は、2017年時点で約127万世帯、2019年には約133万世帯と6万世帯も増加しています。

2005年以降最多の世帯数であり、純金融資産も増加傾向にあります。

富裕層ペルソナ設定のポイント

富裕層・超富裕層が増えることは、ビジネスにおいてチャンスの幅が広がることを意味しています。しかし、一口に富裕層といっても幅が広いうえにクローズド・コミュニティを形成しがちなため、ターゲットにするのは容易ではありません。

そこで重要となるのが、富裕層を資産別で細かく分けてペルソナを設定することです。富裕層の特徴を分析・把握することが、富裕層マーケットで成果を得るためには重要となります。

富裕層の資産別の種類

富裕層をセグメントすると、以下のようになります。

⚫︎ 超富裕層:純金融資産保有額が5億円以上

⚫︎ 富裕層:純金融資産保有額が1億円〜5億円未満

⚫︎ 準富裕層:純金融資産保有額が5,000万円〜1億円未満

⚫︎ アッパーマス層:純金融資産保有額が3,000万以上~5,000万円未満

⚫︎ マス層:純金融資産保有額が3,000万円未満

また、富裕層の資産は以下のような種類に分けられます。

資産額が多ければ富裕層というわけではありません。固定資産税が高額な不動産だけを所有し、金融資産がない場合は富裕層とみなされないケースもあります。富裕層のペルソナを設定する際は、資産の種類や金額も考えるべきです。

住んでいる地域

全国家計構造調査・課税状況をもとに、富裕層が住んでいると思われる地域は以下の通りです。

富裕層をターゲットにするのであれば、どの地域に多く住んでいるかを把握しておくことが重要となります。総務省統計局「2019年全国家計構造調査」によると、富裕層が多く住んでいる地域は東京という結果でした。

ライフスタイル

富裕層のライフスタイルを明確にすることは、ターゲットのペルソナをより鮮明にすることに繋がります。どのようなことに関心があるのかを知ることができれば、相手に対してアプローチがしやすくなります。

逆に相手が興味のないことや好まないものを知ることで、的外れなサービスや商品の提供をすることがなくなります。

富裕層のライフスタイルで顕著なのは、価格よりも品質を重視する点にあります。自身を高めることができるのであれば、お金を惜しまない人が多いようです。

また、健康には特に気をつかっている傾向にあります。いくら資産が多くても、体を壊しては意味がないと考えているようです。「体が資本」という言葉にもある通り、健康な体をキープすることに重点を置いています。

趣味嗜好

富裕層は次のような趣味・嗜好を好む傾向にあります。

※ビズスタ会員(世帯年収1,000万円以上)へのアンケートを基にした趣味趣向(上位10項目を抜粋)

旅行、グルメに次いでスポーツ、ファッション、健康と続きます。このデータからもわかる通り、自身の健康を維持・向上するためにスポーツや医療にお金をかける傾向にあります。

女性の場合はファッションに重点を置きがちです。男性の場合はファッションに興味がない人も少なくありません。

富裕層のライフスタイルや趣味・嗜好を知ることは、ターゲットが何にお金をかけたいと思っているかを把握できます。

富裕層マーケティングのポイント

ライフスタイルの共有や共感は、富裕層間でしか起こらず、信頼できる富裕層同士で集まるため、どうしてもクローズドな環境になってしまいます。

富裕層を相手にする場合、信用や信頼がないと受け付けてもらえません。そこで必要なのが、信頼関係の構築です。長期的なコミュニケーションによって相手の信用や信頼を獲得する関係を築くことが何より重要となります。

まとめ

富裕層マーケティングをするうえで、ペルソナ設定は特に重要なポイントとなります。ターゲットが何を求めているのかを市場の調査から把握し、自社に呼び込みたいペルソナを細かく設定していく必要があります。

マーケティングの方法として提案したいのが、メディアへの掲載です。自力で情報を収集するとともに、メディアへの掲載も行うことで高い効果が得られます。

富裕層マーケティングをする際は、ターゲットのペルソナにあったメディアを選ぶことをおすすめします。

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